この記事の要点：事業計画書の売上予測を合計金額だけで書いてしまうと、なぜその金額に設定したのかが相手に伝わりません。例えば飲食店の場合は、席数、埋まり具合、入れ替わりの回数、営業時間、客単価といった項目に分け、それぞれの数値を決めた根拠が必要になります。この記事では、上場している中華料理チェーンを例に、店を見に行かずに1店の1日の売上を推定し、会社の決算資料から計算した数字と比べました。
- 推定は1日当たり約35.6万円（税込）。決算資料から計算した参考値は約36.8万円（税抜）で、税込に直した概算は約40.5万円。推定はこれより約12%低かった
- 数字の上では近かったが、比べた対象がそろっていないので、推定が正しかったとは言えない。見積もりに使った数字の1つ1つが妥当かどうかも、合計を比べるだけでは確かめられない
- 売上を各項目の掛け算で表し、それぞれの数値を決めた根拠を書くと、どの数字に裏づけがないのかがはっきりする。計画書には、項目ごとに、もとにした資料や観察の結果を書く。時間帯や曜日で分け、必要な客数に直して確かめる
「計算された根拠をご記入ください」で手が止まる
日本政策金融公庫の創業計画書には、「事業の見通し（月平均）」という欄があります。売上高、売上原価、経費を、「創業当初」と「1年後又は軌道に乗った後」の2つの時点について書く欄です。この欄には、こう書かれています。
売上高、売上原価（仕入高）、経費を計算された根拠をご記入ください。
「月に150万円は欲しい」と目標を書くのは簡単です。ところが、なぜ150万円になるのかを書こうとすると、手が止まります。
公庫が公開している記入例（洋風居酒屋）では、売上高の根拠は次のように書かれています。
昼(月～土) 900円×25席×0.8回転×26日＝ 46万円
夜(月～木）4,500円×25席×0.6回転×18日＝121万円
(金、土) 4,500円×25席×0.9回転× 8日＝ 81万円
合計の金額ではなく、客単価、席数、回転数、営業日数の掛け算になっています。昼と夜、平日と週末も分けてあります。
売上を席数・客単価などに分ける
公庫は、売上高の計算方法を業種の特性ごとに4つ示しています。
| 業種の特性（公庫の資料の表現） | 算式 |
|---|---|
| 設備が直接売上に結びつき、設備単位当たりの生産能力がとらえやすい業種（部品製造業、印刷業、運送業など） | 設備の生産能力 × 設備数 |
| 販売業で店舗売りのウェイトが大きい業種（コンビニエンスストアなど） | 1㎡（または1坪）当たりの売上高 × 売場面積 |
| 飲食店営業、理容業、美容業などサービス業関係業種 | 客単価 × 設備単位数（席数） × 回転数 |
| 労働集約的な業種（自動車販売業、化粧品販売業、ビル清掃業など） | 従業者1人当たり売上高 × 従業者数 |
同じ資料には、「最も適した方法を選び、他の方法もあわせて検討してみましょう」とも書かれています。
飲食店の式にある「回転数」は、1つの席に、昼や夜、1日といった決めた時間のあいだに何人が座るかを表します。ただ、回転数と言われても、すぐには見当がつきません。そこで、ここから先は公庫の式を離れて、回転数をさらに3つに分けます。
- 埋まり具合（営業時間全体を通して、席の何割に客が座っているか）
- 1時間当たりの入れ替わりの回数（60分 ÷ 客が席に着いてから立つまでの平均時間）
- 営業時間
店内での飲食による1日の売上は、次の5項目の掛け算で見積もれます。
席数 × 埋まり具合 × 1時間当たりの入れ替わりの回数 × 営業時間 × 客単価
これは大まかな見積もりのための式です。埋まり具合も、席にいる時間も、客単価も、昼と夜で変わります。時間帯ごとの数字を平均してから掛けると、時間帯ごとに計算して足した数字とずれが出ます。公庫の記入例は、昼と夜を分けて計算しています。計画書でも、時間帯ごとに計算して合計することを勧めます。
例題：ほとんど行ったことのない店の、1日の売上を推定する
この式に、実際に数字を入れてみます。対象は、首都圏を中心に展開する中華料理チェーン「日高屋」です。運営するハイデイ日高は上場しており、売上高と店舗数を公表しています。
日高屋にはほとんど行ったことがなく、今回は店を見に行くこともしませんでした。ふだん利用するラーメン店や牛丼チェーンの様子から、次のように見積もりました。
| 項目 | 見積もった数字 | そう考えた理由 |
|---|---|---|
| 席数 | 30席 | カウンター14席と、4人掛けのテーブル4卓を想像した |
| 埋まり具合 | 4割 | 満席になるのは昼どきの前後だけで、ほかの時間は席に余裕がある |
| 入れ替わりの回数 | 1時間に3回 | 20分ほどで食べ終えて出ていく |
| 営業時間 | 11時間 | 昼前から夜までの営業を想像した |
| 客単価 | 900円（税込） | 安い店という印象だが、ビールを頼む人もいる |
30席 × 0.4 × 3回 × 11時間 × 900円 ＝ 356,400円
推定は、1日当たり約35.6万円（税込）です。客数に直すと、30 × 0.4 × 3 × 11 ＝ 396人です。
理由の欄を見ると分かるとおり、どの数字も想像で決めたものです。計画書の根拠としては、このままでは使えません。
決算資料から計算した数字と比べる
ハイデイ日高の決算説明会資料（2026年2月期）には、業態別の売上高と、1店舗当たりの平均売上高が載っています。
| 2026年2月期 | |
|---|---|
| 「日高屋」業態の売上高 | 591億4,865万円 |
| 「日高屋」業態の期末の店舗数（直営） | 440店 |
| 「日高屋」業態の1店舗当たり平均売上高 | 1億3,442万9千円 |
「日高屋」業態には、同じ会社の「来来軒」が含まれます。1店舗当たりの平均売上高は、売上高を期末の店舗数で割った数字と一致します。これを365日で割ると、1店当たり、1日約36.8万円です。
決算短信の注記によると、この売上高には消費税等が含まれていません。推定は税込の客単価で計算したので、比べるには税込にそろえます。売上の全額に10%の税率がかかると仮定して1.10を掛けると、約40.5万円です。
| 1店の1日当たり | |
|---|---|
| 推定（税込） | 約35.6万円 |
| 決算資料から計算した参考値（税抜） | 約36.8万円 |
| 同（1.10を掛けて税込に直した概算） | 約40.5万円 |
推定は、税込に直した概算の約40.5万円と比べて、約12%低い数字でした。
この比較で言えること、言えないこと
先に断っておくと、この比較で推定が正しかったかどうかは分かりません。比べている2つの数字は、対象がそろっていないからです。
- 推定は、30席・11時間営業と想像した1つの店の数字です。決算資料から計算した数字は、業態全体の売上高を期末の店舗数と365日で割った参考値で、実在するどの店の売上でもありません
- 売上高には、期中に開店した店と、期中に閉めた店の売上が含まれています。店ごとの営業期間をそろえた平均ではありません
- 席数を使った式で見積もったのは、店内での飲食による売上です。持ち帰りなど、席を使わない売上があれば、決算資料の売上高にはそれも含まれます。内訳は公表されていないので、差のすべてを推定の誤りとは言えません
- 税込に直した数字も、税率ごとの売上の内訳が分からないため、概算です
言えるのは、今回の約35.6万円が、決算資料から計算した参考値と同じ桁だった、というところまでです。推定が当たったわけでも、この方法の精度が確かめられたわけでもありません。
同じ資料には、地域別の数字もあります。1店舗当たりの平均売上高を1日当たりに直すと、次のとおりです（年間の金額は万円未満を四捨五入）。
| 地域 | 1店舗当たり平均売上高（年） | 1日当たり（税抜） |
|---|---|---|
| 東京都 | 1億4,062万円 | 約38.5万円 |
| 神奈川県 | 1億3,364万円 | 約36.6万円 |
| 千葉県 | 1億2,475万円 | 約34.2万円 |
| 埼玉県 | 1億2,221万円 | 約33.5万円 |
| 栃木県 | 1億2,134万円 | 約33.2万円 |
| 群馬県 | 1億2,132万円 | 約33.2万円 |
| 茨城県 | 9,221万円 | 約25.3万円 |
地域別の数字は、「日高屋」以外の業態も含む、同社の直営店全体の集計です。地域による違いのほかに、業態、店の大きさ、営業期間の違いも含んでいます。茨城県は期末の9店のうち3店がこの期に開店した店ですが、数字が低い理由をこれだけで説明することはできません。
それでも、1つの会社の中で、集計の単位を変えるだけで1日当たり約25万円から約38万円までの開きが出ます。自分の店の売上を見積もるときに、会社全体の平均をそのまま当てはめても、根拠にはなりません。
合計を比べても、1つ1つの数字の妥当性は確かめられない
推定と参考値の差は、約12%でした。ただ、分かったのは、5つの数字を掛け合わせた結果が近かったことだけです。5つの数字のそれぞれが妥当だったかどうかは、合計を比べても分かりません。
たとえば営業時間です。日高屋の公式サイトには、店ごとの営業時間が載っています。日高屋 阪急大井町ガーデン店のページでは、月曜から金曜は9時45分から翌2時30分まで（ラストオーダーは30分前）と掲載されています（2026年10月10日に閲覧）。開店から閉店までは16時間45分で、例題で想定した11時間より営業時間が長くなっています。
ただし、この1店の例から、業態全体の営業時間は分かりません。例題のどの数字が大きすぎ、どの数字が小さすぎたのかも、判断できません。席数、客単価、埋まり具合については、全店の平均値が決算資料に載っていないからです。
掛け算の結果が合っていても、ある項目を大きく、別の項目を小さく見積もって、ずれが打ち消し合っていることがあります。合計を見ただけでは、それに気づけません。
売上を各項目の掛け算で表し、それぞれの数値を決めた根拠を書くと、どの数字に裏づけがないのかがはっきりします。例題では、5つすべてが想像で決めた数字でした。今回のように、開業後の来店を見込んで売上を積み上げる場合、開業前には、見積もった売上を自分の店の実績と比べようがありません。だからこそ、項目ごとに、その数字の根拠と、本当に実現できるかを確かめておきます。
計画書には、項目ごとに、何をもとにしたかを書く
ここからは、公庫の資料にはない、実務上の助言です。
この5項目で見積もれるのは、店内での飲食による売上だけです。持ち帰りや配達も予定している場合は、「注文の数 × 1件当たりの金額」のように別に見積もって、店内の売上に足してください。
5つの項目のうち、自分で決められるのは、席数と営業時間の2つです。残りの3つは、客がどう動くかについての見込みです。見込みの数字には、もとにした資料や観察の結果を添える必要があります。
| 項目 | 性質 | 何をもとにするか |
|---|---|---|
| 席数 | 自分で決める | 借りる物件の図面と、席の配置の案 |
| 営業時間 | 自分で決める | 営業時間と定休日の案。人を配置できるかも確かめる |
| 客単価 | 見込み | メニューと価格の案。注文の組み合わせを何通りか想定し、それぞれが選ばれる割合を見込んで、客単価の平均を求める |
| 埋まり具合 | 見込み | 立地や価格帯の近い店を、時間帯を変えて観察した結果。勤務していた店の実績 |
| 入れ替わりの回数 | 見込み | 同じく、観察で調べた着席時間、または勤務していた店の実績 |
「想像した」「そういう印象がある」は、根拠になりません。観察した店と自分の店では、知名度も、価格も、席数も違います。観察で得た数値はそのまま使わず、自分の店に合わせてどこをどう直したかも書いておきましょう。公庫の記入例は、原価率に「35％（勤務時の経験から）」と、何をもとにした数字かを添えています。
計画書を書くときは、次の5つを確認しておきましょう。
時間帯と曜日で分ける。 例題では、埋まり具合を「平均4割」と1つの数字にまとめました。公庫の記入例は、昼と夜、平日と週末を分けています。昼は0.8回転、平日の夜は0.6回転、週末の夜は0.9回転です。分けて書くと、どの時間帯の見込みが売上を支えているのかが分かります。酒を出す時間帯は、客単価が上がるかわりに、客が席にいる時間も長くなります。客単価と入れ替わりの回数は、時間帯ごとにセットで見積もってください。
必要な客数に直して確かめる。 例題の式は、1日に396人が来ることを前提にしています。この人数が本当に見込めるのか、2つの面から確認が必要です。1つは、その人数が来るかどうかです。例えば「昼の2時間で何人」のように、必要な客数を時間帯ごとに分けてみます。そのうえで、同じ曜日・同じ時間帯に、店の前の人通りや、条件の近い店に入る人数を、日を変えて何度か数えてみてください。人通りに「何人に1人が入る」という割合を掛けて客数を出す場合は、その割合の根拠も書いておきます。裏づけが弱いときは、幅を持たせて試算しておくと安心です。もう1つは、その人数に料理を出せるかどうかです。1日の合計ではなく、混む時間帯に1時間当たり何人分の料理を出す必要があるかに直して、調理場の広さ、設備、人の配置が足りるかを確かめます。持ち帰りや配達の注文があれば、それも含めて考えます。
別の方法でも計算して、比べる。 公庫の資料は、1㎡当たりの売上高や従業者1人当たりの売上高を、「小企業の経営指標」などで調べられると案内しています。比べる相手には、同じ業種で規模の近い事業者の数字を選ぶ必要があります。調査の時期、面積や人数の数え方、税の扱いをそろえて比べてみて、積み上げた数字と大きく離れていれば、見積もりに使った数字か、比較に使った指標の選び方を見直しましょう。
創業当初と、軌道に乗った後を分ける。 公庫の創業計画書は、この2つの時点を分けて書く様式です。記入例は、1年後の売上高を「創業当初の1.3倍(勤務時の経験から)」としています。これは記入例の中の仮定で、どの事業にも当てはまる倍率ではありません。
見込みを下回る場合も試算する。 客数が見込みより少ない場合や、軌道に乗るまでの期間が延びた場合の売上を見積もり、月ごとの資金繰りで、手元のお金が足りるかを確かめておきましょう。
よくある質問
Q. 上場しているチェーンの数字を、自分の店の根拠に使えますか。
そのままでは使えません。知名度、立地、店の広さ、営業時間が違います。この記事の例でも、1つの会社の中で、集計の単位によって1日当たりの数字に開きがありました。項目に分けて見当をつける練習の題材としては使えます。
Q. 売上の根拠は、必ず掛け算で書くのですか。
いいえ。契約額、受注残、過去の実績など、事業に合った根拠があれば、それで構いません。売上を掛け算で表す方法は、客数や設備の能力から売上を積み上げる場合や、いまの事業の実績をもとに、この先の変化を説明する場合に使えます。いくつかの根拠を組み合わせることもあります。
Q. 業界の平均は、どこで調べられますか。
公庫の資料は、「小企業の経営指標」（日本政策金融公庫総合研究所編）を挙げています。平均を使うときは、いつの調査か、どの規模の事業者が対象かを確かめ、自分の事業との違いを計画書に書き添えておくとよいでしょう。
Q. 飲食店以外でも、同じように分けられますか。
分けられます。公庫の資料にある4つの算式のうち、事業に合ったものを選んでください。たとえば理髪店の例は、客単価3,950円、理髪椅子2台、1日1台当たり4.5回転、月25日稼動の掛け算で、1か月の売上を88万円と計算しています。製造業なら設備の生産能力と台数、販売業なら売場面積が、掛け算の項目になります。
Q. 開業後、売上が計画とずれたら、どうすればよいですか。
項目ごとに、計画と実績を比べてみてください。まず、実際に営業した日数と時間、実際に使えた席数を確認します。人手が足りずに営業時間を短くした、という場合もあるからです。そのうえで、店内の客数、席にいる時間、客単価を、計画と比べます。持ち帰りや配達の売上も、計画のときと同じ区分で比べます。計画をこの形で書いておくと、比べる項目がそのまま決まります。
まず、1つの店で試す
計画書を書く前に、練習を1回してみてください。
- よく知っている店を1つ選ぶ
- 席数、埋まり具合、入れ替わりの回数、営業時間、客単価を、理由と一緒に書き出す
- 掛け合わせて、1日の売上と客数を出す
- 5つのうち、想像で決めた数字に印を付ける
印の付いた数字は、自分の計画書では観察や資料で裏づける必要があります。
当事務所のサイトでは、事業計画書の項目を順に書き込めるフォームと、3か年の収益と資金繰りを試算できる計画書を、無料で公開しています。売上の見込みを項目に分けたら、費用と合わせて確かめるのにお使いください。
計画の数字について相談したい方は、初回30分の無料相談をご利用ください。資料の添付は不要です。
出典
- 日本政策金融公庫「創業計画書」様式、「創業計画書（記入例）（洋風居酒屋）」、「【参考】売上高等の計算方法について」 https://www.jfc.go.jp/n/service/dl_kokumin.html
- 株式会社ハイデイ日高「2026年2月期 決算説明会資料」（2026年4月23日）業態別売上高・地域別売上高 https://www.hiday.co.jp/ir/index5-2.html
- 株式会社ハイデイ日高「2026年2月期 決算短信〔日本基準〕（非連結）」（2026年4月10日）
- 日高屋 公式サイト「日高屋 阪急大井町ガーデン店」（営業時間。2026年10月10日閲覧） https://hidakaya.hiday.co.jp/hits/ja/shop/1/detail/330.html
この記事は、公表されている資料をもとに、売上の見積もり方を説明するためのものです。当事務所は、株式会社ハイデイ日高と取引関係にありません。同社の業績や店舗を評価するものではありません。
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